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做销售如做人,真诚大于技巧

发布于:2013-3-29 00:42  作者:admin   点击:

  国外的一位学者曾经做过这样的一个试验。他列举出555个描绘人的个性品质的词语,然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语,并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语,分别是:真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中,虚伪居于首位。可见,人们都把真诚作为与人交往的基础。

  在客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢?根据消费者心理调研报告的分析显示,诚实、刻苦工作、果断三种品质最能引起客户的信赖与认可。

  几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位,对于客户来说,销售人员的销售技能不是主要的,最主要的是销售员是否诚实。对于销售员来说,诚实既是一种品质,又是一种技巧,只有诚实才能赢得客户信任。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。

  销售员与客户接触时,客户都会怀有一种戒备的心理,因为他不了解你的真实动机和目的,出于安全的考虑,往往会将自己的真实情感隐藏起来,听你言,观你行,试图从中发现你的意图。客户不仅关心产品的价格、质量,他们更关心销售人员的人品。销售员如果表现得过于精明,甚至耍花招,会给客户不安全感的感觉,客户都会看得出来。

  不真诚就是虚伪,不真实就要欺骗,不真实就要编造谎言。为了掩饰虚伪与欺骗目的,要不断编造谎言,为了圆前面的谎言,又要编造更多的谎言。这样的人缺钱,更缺德,有谁愿意与这样的人打交道?有谁愿意把钱给这样的人?

  销售技巧固然重要,但取代不了销售员态度的诚恳。以诚相待,就必须开诚布公。在销售中,销售员应该向客户提供自己一方的情况。如果不主动、坦诚的提供自己方面的情况,客户不可能跟你积极合作的。只有你首先表现出你的真诚,才能引导客户采取同样的态度。因此,开诚布公,态度诚恳,公开自己的立场和目标,适当地流露出自己的感情、希望和担心,会消除对方的戒备之心。

  乔·吉拉德也曾说:“所有最重要的事情,就是要对自己真诚;并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定,你不能再对其他人虚伪。”吉拉德了解客户心目中关于销售员的恶劣形象,他更加努力要做一个对客户讲诚信,并让客户可以信赖的销售员。其实,这对于吉拉德来说,不仅仅是一件有关名声、信用的问题,而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。他总是面对面地非常诚恳地对每一个客户说:“我不仅站在我出售的每一部车子后面,我同时也站在它们的前面。”

  虽然许多客户告诉吉拉德,他们可以在别的地方找到更便宜的车子,但是他们还是紧跟着吉拉德,原因是:吉拉德对客户很诚实,他值得客户永远信任。

  “你可以在部分时间欺骗所有人,或者在所有时间欺骗部分人,但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言,真诚待客才能长长久久。

  想起网上流行的一个笑话:

  新婚之夜,男人诚恳地告诉女人自己的牙全是假的,而女人则如实说自己的是秃顶,头发是假发;男人又承认自己一颗眼珠是仿造的,女人立刻摘下了自己的假乳房;当男人把自己的假肢拿下来时,女人遗憾地说,其实我原本是男人,刚做了变性手术……所有不够诚实的东西,最终都经受不住事实的考验。

  古人曰:“巧诈不如拙成”,也就是说投机取巧、坑蒙拐骗虽然暂时可以获得一点小利益,但都不是长久之计,而老实、真诚看起来比较愚笨,但最终会赢得客户内心的赞赏,从而为生意带来长久的利益。

  “在聪明人面前玩虚假,必然会被其看穿,这是小聪明;反之,以诚实打动人心,毫不避讳地表达自己的优缺点,并让消费者自己去客观判断,这才是大智慧。”

  “美国销售大王”弗兰克曾经负责销售一种新式牙刷,他最常用的方法是:把新式牙刷和旧式牙刷都给客户的同时,再给客户一个放大镜。然后他对客户说:“您用放大镜看看,自然会发现两种牙刷的不同。”

  有一位羊毛衫批发商学到了这一招,他在销售羊毛衫时,身上总是附带着一个放大镜,每当客户对产品质量或价格产生怀疑,犹豫不决时,他就把放大镜给客户:“在您还没有作出最后决定之前,请您用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分吧!”他这一招非常奏效,没过多久,他就打败了很多靠低档品起家的同行。后来,他说:“自从用了让客户亲自鉴别这个方法后,我再也不用费尽口舌向客户解释我的产品为什么价位偏高了,我的销售额也开始直线上升。”

  俗话说:“精诚所至,金石为开”,只要抱定真诚的态度,就没有办不成的事情。销售高手懂得表现自己的真诚,收敛自己的精明。对耍小聪明的销售员,客户会避而远之。而对真诚的销售员,却比较满足和放心,因为你的态度很诚挚、自然,这样就会很容易促成销售的成功。

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